Découvrez les pratiques et techniques par filière
En bio, les débouchés sont multiples et complémentaires: vente directe au consommateur sur un marché ou via une AMAP, engagement au sein d’une organisation collective de mise en marché, livraison à une plate-forme qui approvisionne la restauration collective, commercialisation par l’intermédiaire d’un grossiste ou directement auprès de magasins spécialisés ou généralistes, contractualisation avec un transformateur… les producteurs disposent de diverses options qu’ils peuvent combiner en fonction de leur projet, de leur(s) filière(s) de production et de leurs forces et contraintes (logistique, situation géographique, etc.).
Le passage à l’agriculture biologique oblige quelquefois à revoir ses habitudes de commercialisation, que ce soit en filières courtes ou longues : avant de se lancer, il est indispensable de bien réfléchir à ses débouchés.
Les circuits courts renvoient à une très grande diversité de pratiques. Une typologie peut s’opérer par exemple entre les circuits courts individuels et les circuits courts collectifs, impliquant plusieurs producteurs.
« Est considéré comme circuit court un mode de commercialisation des produits agricoles qui s’exerce soit par la vente directe du producteur au consommateur, soit par la vente indirecte, à condition qu’il n’y ait qu’un seul intermédiaire entre l’exploitant et le consommateur. »
Marché bio à Toulon – crédit Agribio Var
Les motivations pour se lancer dans la vente directe sont diverses : recherche d’autonomie dans son métier, de contact avec les consommateurs, volonté de capter de la valeur ajoutée etc. C’est une voie exigeante et parfois difficile puisqu’il faut non seulement produire mais aussi transformer (selon les produits) et commercialiser. Mais c’est une activité valorisante et enrichissante.
Ce sont des magasins de producteurs où les agriculteurs d’un même territoire vendent ensemble leurs productions. Des tours de rôle sont établis entre les producteurs adhérents pour l’activité de vente au magasin. Un agriculteur au moins est présent lors de la vente, qui se fait sans intermédiaire, c’est-à-dire que les magasins ne font pas d’achat-revente, même si des coopératives ou des artisans peuvent éventuellement étoffer l’offre proposée. Dans ce cas, le chiffre d’affaire réalisé avec ces produits « tiers » ne doit pas dépasser 20% du chiffre d’affaire global.
Si l’AMAP est le système le plus connu des groupements d’achat, il est loin d’être le seul. Beaucoup fonctionnent de façon informelle. Le terme de « panier » renvoie à une gamme élargie de produits, qui sont généralement des légumes, des fruits, des produits carnés, des produits laitiers.
En agriculture biologique, la vente « directe » de la production à des magasins spécialisés est une forme de circuit court à ne pas négliger pour les producteurs, d’autant plus que ces enseignes pèsent 43% des ventes de produits biologiques en France.
Certains producteurs tissent également des relations de confiance et de proximité avec des points de ventes généralistes (super et hyper marchés) de leur secteur.
Cette commercialisation en direct avec les magasins représente une belle opportunité d’écouler des volumes à des prix souvent intéressants.
On peut distinguer plusieurs formes de commercialisation :
Le dynamisme économique des filières biologiques s’appuie sur une structuration solide, avec des organisations et collectifs de producteurs dotés de compétences et moyens humains pour accompagner les producteurs et leur assurer des débouchés pérennes et rémunérateurs. Filières locales, mi-longues ou longues, ces structures multiples interviennent à toutes les échelles et construisent des débouchés adaptés. Elles couvrent l’ensemble du spectre de la production agricole bio.
En l’absence d’outils économiques collectifs adaptés à la bio, les producteurs bio ont mis en place de nouvelles formes d’organisation capables de fédérer une grande diversité de systèmes de production en organisant des complémentarités entre fermes et entre circuits. Au cœur du projet de ces structures, trois idées principales :
Le mode de fonctionnement des organisations économiques de producteurs bio (OEPB) est basé sur le principe « un homme, un voix ». Au-delà de leur objet économique, les OEPB sont un lieu d’échanges entre producteurs bio pour fédérer autour d’un projet de société et formaliser une vision partagée, une vision de l’amont. C’est autour de ce projet que les OEPB prennent leurs orientations stratégiques.
Fromagerie Lait Bio du Maine
Historiquement associée à la vente en circuits courts, l’offre de produits bio a également toute sa place au sein de filières plus longues.
Certaines organisations de producteurs bio (Unebio, Bio Direct et Biolait notamment) ont su construire depuis plus de 20 ans des outils de commercialisation efficaces pour approvisionner des enseignes spécialisées et généralistes à l’échelle du territoire français. Elles ont contribué à asseoir la visibilité de la bio quel que soit le circuit de distribution.
En parallèle, des structures avec une forte identité régionale (en fruits et légumes notamment : Norabio, Bio Loire Océan, APFLBB) offrent à leurs adhérents une diversité de débouchés (paniers, magasins spécialisés, restauration collective) au niveau de leur territoire, participant ainsi à la dynamique de relocalisation souhaitée par les consommateurs.
En filières longues ou locales, ces organisations collectives ont démontré leur capacité à valoriser la production bio à sa juste valeur, à travers des procédés équitables et pertinents de fixation des prix, de l’innovation produits (exemple de l’Entrammes) ou encore des partenariats avec les transformateurs.
Les organisations économiques de producteurs bio travaillent à l’émergence et à la consolidation de filières agro-alimentaires plus équilibrées, qui donnent toute leur place aux producteurs bio et à leur choix.
Les relations commerciales développées par les OEPB se caractérisent ainsi par la mise en place de partenariats structurants, avec des acteurs situés en amont ou en aval des producteurs, qui visent à décloisonner les filières et leurs acteurs. L’enjeu est de parvenir à trouver un accord, de créer une relation de confiance, de s’engager à la transparence et au respect des personnes et de partager un projet qui dépasse le simple acte commercial.
Depuis 2013, les 3 principales filières organisées (groupements de producteurs-abatteurs) de porc bio en France se sont associées au sein de l’association Les Porcs Bio de France pour approvisionner Système U. Ils fournissent entre 250 et 300 cochons par semaine aux magasins du groupe U, qui commercialise sous marque distributeur une vingtaine de références de produits de charcuterie et viande de porc.
Le prix a été discuté directement entre les groupements producteurs et le distributeur. Les coûts de production en élevage porcin bio dépendent en moyenne à 80% du prix de l’aliment pour les cochons. L’innovation du partenariat LPBF-Système U est d’avoir objectivé et intégré cette variable au sein du mécanisme de fixation des prix.
Système U et LPBF ont institué des espaces de dialogues réguliers pour le suivi trimestriel des équilibres matière et le suivi des différents produits. Le respect des engagements mutuels au fil des années constitue le socle d’une relation franche et constructive entre les représentants des groupements de producteurs et des abatteurs, et les responsables U.
Certains producteurs vendent via des coopératives ou organisations de producteurs mixtes. Selon la place que collectivement les producteurs bio arrivent à prendre dans ces organisations, les spécificités biologiques sont plus ou moins bien valorisées, et les producteurs sont plus ou moins acteurs dans les décisions commerciales qui sont prises (cas de sections bio spécifiques au sein des structures coopératives). Ces organisations ont l’avantage de porter le débat et de faire connaitre l’agriculture biologique auprès des autres producteurs adhérents.
Des entreprises se sont investies depuis longtemps dans la bio et peuvent entretenir des relations basées sur la confiance, l’histoire commune et sur un projet partagé de développement de la bio.
La croissance du nombre de transformateurs ayant une activité en bio et le souhait de ces derniers de monter en puissance sur la transformation de produits bio locaux, quelle que soit la filière, tire la demande et peut représenter une belle manière de valoriser ses produits.
Retrouvez des informations sur la structuration des filières par production :
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