Je vends en bio
Un prix juste pour les producteurs et pour l’ensemble de la filière
En bio, les débouchés sont multiples et complémentaires: vente directe au consommateur sur un marché ou via une AMAP, engagement au sein d’une organisation collective de mise en marché, livraison à une plate-forme qui approvisionne la restauration collective, commercialisation par l’intermédiaire d’un grossiste ou directement auprès de magasins spécialisés ou généralistes, contractualisation avec un transformateur… les producteurs disposent de diverses options qu’ils peuvent combiner en fonction de leur projet, de leur(s) filière(s) de production et de leurs forces et contraintes (logistique, situation géographique, etc.).
Le passage à l’agriculture biologique oblige quelquefois à revoir ses habitudes de commercialisation, que ce soit en filières courtes ou longues : avant de se lancer, il est indispensable de bien réfléchir à ses débouchés.
Les circuits courts et de proximité
Les circuits courts renvoient à une très grande diversité de pratiques. Une typologie peut s’opérer par exemple entre les circuits courts individuels et les circuits courts collectifs, impliquant plusieurs producteurs.
Définition officielle (Ministère de l’Agriculture)
« Est considéré comme circuit court un mode de commercialisation des produits agricoles qui s’exerce soit par la vente directe du producteur au consommateur, soit par la vente indirecte, à condition qu’il n’y ait qu’un seul intermédiaire entre l’exploitant et le consommateur. »
Marché bio à Toulon – crédit Agribio Var
La vente directe individuelle : vente sur les marchés, vente à la ferme
Les motivations pour se lancer dans la vente directe sont diverses : recherche d’autonomie dans son métier, de contact avec les consommateurs, volonté de capter de la valeur ajoutée etc. C’est une voie exigeante et parfois difficile puisqu’il faut non seulement produire mais aussi transformer (selon les produits) et commercialiser. Mais c’est une activité valorisante et enrichissante.
Les points de vente collectifs
Ce sont des magasins de producteurs où les agriculteurs d’un même territoire vendent ensemble leurs productions. Des tours de rôle sont établis entre les producteurs adhérents pour l’activité de vente au magasin. Un agriculteur au moins est présent lors de la vente, qui se fait sans intermédiaire, c’est-à-dire que les magasins ne font pas d’achat-revente, même si des coopératives ou des artisans peuvent éventuellement étoffer l’offre proposée. Dans ce cas, le chiffre d’affaire réalisé avec ces produits « tiers » ne doit pas dépasser 20% du chiffre d’affaire global.
Les paniers ou groupements d’achat
Si l’AMAP est le système le plus connu des groupements d’achat, il est loin d’être le seul. Beaucoup fonctionnent de façon informelle. Le terme de « panier » renvoie à une gamme élargie de produits, qui sont généralement des légumes, des fruits, des produits carnés, des produits laitiers.
La vente directe aux magasins spécialisés et généralistes
En agriculture biologique, la vente « directe » de la production à des magasins spécialisés est une forme de circuit court à ne pas négliger pour les producteurs, d’autant plus que ces enseignes pèsent 43% des ventes de produits biologiques en France.
Certains producteurs tissent également des relations de confiance et de proximité avec des points de ventes généralistes (super et hyper marchés) de leur secteur.
Cette commercialisation en direct avec les magasins représente une belle opportunité d’écouler des volumes à des prix souvent intéressants.
Le E-commerce : de plus en plus de « e-circuits courts » se développent
On peut distinguer plusieurs formes de commercialisation :
- Valorisation d’un produit à haute valeur ajoutée: il s’agit ici de vendre des produits aussi bien à des consommateurs locaux qu’à des consommateurs éloignés en valorisant par exemple l’attachement du produit au territoire où il est produit.
- Vente de produits locaux à des consommateurs locaux : ce mode de circuit court veut développer une proximité relationnelle et géographique entre producteurs et consommateurs. Souvent, le net constitue le seul intermédiaire.
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Les organisations collectives de mise en marché en circuits longs (locaux ou nationaux)
Le dynamisme économique des filières biologiques s’appuie sur une structuration solide, avec des organisations et collectifs de producteurs dotés de compétences et moyens humains pour accompagner les producteurs et leur assurer des débouchés pérennes et rémunérateurs. Filières locales, mi-longues ou longues, ces structures multiples interviennent à toutes les échelles et construisent des débouchés adaptés. Elles couvrent l’ensemble du spectre de la production agricole bio.
Une gouvernance de producteurs bio pour une mise en marché maîtrisée
En l’absence d’outils économiques collectifs adaptés à la bio, les producteurs bio ont mis en place de nouvelles formes d’organisation capables de fédérer une grande diversité de systèmes de production en organisant des complémentarités entre fermes et entre circuits. Au cœur du projet de ces structures, trois idées principales :
- créer des outils gérés par et pour les producteurs bio,
- intégrer dans l’élaboration des stratégies commerciales les caractéristiques technico-économiques de la production bio,
- garantir des prix rémunérateurs aux producteurs bio.
Le mode de fonctionnement des organisations économiques de producteurs bio (OEPB) est basé sur le principe « un homme, un voix ». Au-delà de leur objet économique, les OEPB sont un lieu d’échanges entre producteurs bio pour fédérer autour d’un projet de société et formaliser une vision partagée, une vision de l’amont. C’est autour de ce projet que les OEPB prennent leurs orientations stratégiques.
La commercialisation via des opérateurs mixtes et des privés
Les opérateurs mixtes (coopératives / organisations de producteurs)
Certains producteurs vendent via des coopératives ou organisations de producteurs mixtes. Selon la place que collectivement les producteurs bio arrivent à prendre dans ces organisations, les spécificités biologiques sont plus ou moins bien valorisées, et les producteurs sont plus ou moins acteurs dans les décisions commerciales qui sont prises (cas de sections bio spécifiques au sein des structures coopératives). Ces organisations ont l’avantage de porter le débat et de faire connaitre l’agriculture biologique auprès des autres producteurs adhérents.
Les privés
Des entreprises se sont investies depuis longtemps dans la bio et peuvent entretenir des relations basées sur la confiance, l’histoire commune et sur un projet partagé de développement de la bio.
La croissance du nombre de transformateurs ayant une activité en bio et le souhait de ces derniers de monter en puissance sur la transformation de produits bio locaux, quelle que soit la filière, tire la demande et peut représenter une belle manière de valoriser ses produits.
Retrouvez des informations sur la structuration des filières par production :
