Magasins de producteurs : analyse des clés de réussite

Publié le : 4 juillet 2018

En France, environ 67 000 paysans commercialisent tout ou partie de leur production en circuit court et près de 10% d’entre eux ont fait le choix de créer des magasins de producteurs ou de s’y impliquer. En bio, on estime que 50 % des producteurs pratiquent la vente directe et les magasins de producteurs mixtes ou 100 % bio se multiplient. Une démarche en plein développement depuis une dizaine d’années pour différentes raisons : renforcer les liens entre producteurs et mutualiser les ressources, dégager des revenus supplémentaires, répondre aux besoins liés à une alimentation durable.

Réunis pendant 3 ans autour du projet CASDAR MAGPRO – Clés de réussite et impacts territoriaux des magasins de producteurs, 18 partenaires du développement agricole et rural ont choisi d’explorer ce mode de commercialisation avec pour objectif de produire des repères techniques, économiques, stratégiques, financiers et organisationnels permettant de favoriser le développement des magasins de producteurs, en cohérence avec leur réalité territoriale.

Magasins de producteurs : un développement à accompagner

Les magasins de producteurs sont en plein essor : ils apportent une réponse aux attentes et besoins des consommateurs, en leur proposant une offre diversifiée de produits locaux dans un espace unique, et permettent également de conforter les exploitations agricoles et de favoriser des installations ou des créations d’emplois.

​Toutefois, cette gestion collective demande un investissement humain et financier important pour les producteurs et peut générer des situations de tensions entre les associés ou au sein des fermes. Elle permet également de développer les capacités à décider et agir individuellement et collectivement.

Parallèlement, l’impact sur les territoires peut être très positif dans certains cas (création d’emplois, soutien à l’installation…) mais aussi être synonyme de nouvelles tensions entre acteurs économiques de la distribution (concurrence avec les commerces de proximité, les GMS, les artisans…).

Produire des références nationales

Si un certain nombre de repères technico-économiques régionaux ou inter-régionaux sur les points de vente collectifs avaient été élaborés, il n’existait pas de références nationales sur les magasins de producteurs en circuits courts.​ Le projet CASDAR MagPro a donc cherché à tirer partie des expériences existantes pour construire des références et des méthodes pour les producteurs qui se lancent ou vivent cette aventure du magasin collectif.

Des nombreuses ressources ont été produites : fiches techniques, vidéos, etc. Elles sont toutes disponibles en ligne sur le site www.magasindeproducteurs.org

Des outils pour les magasins : mieux appréhender les volets juridique, gouvernance et RH

Une fiche pour identifier les modèles de répartition des permanences et d’en comprendre les enjeux et clés de réussite, d’estimer vos besoins en temps et d’apprécier l’usage d’une banque de travail.

Une méthodologie et des exemples pour construire un cahier de transparence.

Une clarification de la notion de statut juridique pour un magasin et des pistes de réflexion pour choisir la forme la plus adaptée à votre projet.

Quels sont les droits d’un magasin de producteurs en cas de mouvements d’associés sur une ferme adhérente ? Que sont les parts sociales d’un magasin et comment doivent-elles être revalorisées dans le cas du départ d’une ferme, de son retrait, de l’entrée d’un nouvel associé ?

Qu’est-ce qu’un règlement intérieur, à quoi il sert et comment le rédiger au mieux, en fonction des statuts du magasin, de son fonctionnement et du projet commun.

Un appui pour les groupes de producteurs qui gèrent du personnel salarié et envisagent de recruter du personnel salarié.

Des références technico-économiques, des outils pour la politique commerciale des magasins

Les obligations des magasins qui collectent des données personnelles pour leur activité et des références et outils pour s’y conformer.

Les résultats des enquêtes Magpro sur la question des prix, l’importance d’échanger sur ce sujet entre producteurs et des méthodes et exemples sur la manière dont peuvent être fixés les prix.

L’intérêt de l’utilisation des chiffres issus de la comptabilité dans le pilotage d’un magasin de producteurs. Cette fiche vise à apporter aux associés en réflexion sur le fonctionnement de leur structure des clés méthodologiques, des outils de gestion et de contrôle pour construire un suivi stratégique et réaliser une analyse technico-économique du magasin.

Un appui pour ceux qui gèrent un rayon boucherie ou un atelier de découpe de viande ou qui envisagent de développer un tel rayon ou de créer un atelier de découpe et de transformation lié au magasin.

Les réglementations qui s’appliquent en matière de signalétique – enseignes, préenseignes et publicité pour les magasins de producteurs.

Les principales caractéristiques des magasins de producteurs et quelques repères technico-économiques. Les données présentées sont issues
d’une enquête réalisée en 2015 auprès de 141 magasins et approfondie auprès de 39 magasins en ce qui concerne les ventes, les performances commerciales et les charges de fonctionnement. NB : 12 % des magasins enquêtés proposent une gamme constituée exclusivement de produits
issus de l’agriculture biologique et 33% d’entre eux proposent une gamme importante de produits bio (+ de 30 % des références).

Des outils pour les producteurs

À partir de la description du fonctionnement et des résultats de 51 exploitations, Magpro a produit cet outil permettant d’aborder les questions qui se posent aux fermes livrant les magasins de producteurs : dois-je prévoir d’approvisionner le magasin dans ma famille de produits seul ou avec des collègues ? Comment fixer les prix de mes produits dans le magasin ? Le magasin de producteur est-il intéressant en comparaison avec d’autres formes de vente en circuits courts ? Vous y trouverez des repères et des illustrations tirés de cas réels pour vous aider dans ces réflexions.

Cette fiche vous permettra d’estimer les ventes de légumes dans votre magasin, de choisir comment coordonner l’approvisionnement du rayon légumes à plusieurs et enfin d’apprécier les quantités à produire pour les légumes les plus courants.

Pour aller plus loin :

D’autres ressources (actes des séminaires du projet, témoignages de producteurs en vidéo) sont à retrouver sur le site du projet CASDAR MagPro.

Les partenaires du projet MagPro

Le projet MagPro était piloté par le réseau CIVAM et l’Afipar, avec 16 partenaires techniques impliqués et le soutien de la Direction Générale de l’Enseignement et de la Recherche (DGER), des régions Nouvelle-Aquitaine, Auvergne-Rhône-Alpes, Pays de la Loire et des départements de Loire-Atlantique et du Gard.