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Nombreux sont les maraîchers à déplorer un revenu trop faible par rapport à leur travail. Et pourtant, pouvoir rémunérer son travail est un enjeu primordial pour pérenniser son exploitation. Comment continuer à produire, en travaillant 40h, 50h ou plus, tout en remboursant ses charges et ses emprunts quand le niveau de chiffre d’affaires n’est pas à la hauteur ? Une des réponses est peut-être dans le prix…
Vente au marché, crédit Alice Gomez
D’après une enquête réalisée en Basse-Normandie, les maraîchers définissent leur prix en se basant majoritairement sur les prix de leurs voisins, mais aussi sur les prix en magasins ou les prix grossistes. Mais les prix de vente ne sont (presque) jamais définis à partir de ce que coûtent les légumes à produire. Et pourtant, selon les systèmes, les coûts de production peuvent être très différents d’une ferme à l’autre. Le prix du marché doit rester une indication pour le maraîcher, mais pas le seul critère de fixation de son prix.
On comprend assez bien que si les rendements, donc les volumes produits sont faibles, le chiffre d’affaires sera faible également. Il en est de même avec les prix de vente. S’ils sont trop bas, le chiffre d’affaires sera bas lui aussi. Bien savoir fixer son prix de vente est donc un élément aussi important que de maîtriser les itinéraires techniques de production.
Dans un système de vente directe, le prix n’est pas vraiment soumis aux variations du marché. Le client est souvent en attente de cohérence entre le prix de son panier et la rémunération du travail fourni. Un travail sur les coûts de production dès l’installation permet de fixer dès le départ un prix juste, qui variera peu ensuite.
Comment peut-on définir le prix que coûte une salade, un navet ou une carotte, quand on propose une gamme de plus de 50 espèces sur l’année ? Il est vrai que la tâche ne paraît pas aisée, mais elle n’est pas impossible !
La FNAB, en partenariat avec Richard Laizeau, consultant formateur en circuits courts et arboriculteur bio en Vendée, a développé en 2010, un outil pour calculer ses prix de revient, et ainsi en déduire ses prix de vente. Cet outil calcule le prix de revient sur un maximum de 20 produits de la ferme, permettant de connaître le prix sur les légumes les plus importants de sa gamme.
C’est avant tout un outil d’aide à la décision qui doit permettre de vous aider dans vos choix stratégiques en maitrisant chaque facteur de production, et de connaître les répercussions sur votre système.
En prenant en compte tout ce qui est nécessaire pour la production des légumes :
Comme il est impossible de flécher précisément le temps de travail, les équipements, etc. culture par culture, l’outil dispose d’une clé de répartition. C’est l’originalité et la force de cet outil, qui rend possible et facile le calcul des prix de revient sur 20 légumes différents !
En intégrant dans son prix les finances nécessaires pour :
L’outil permet de donner de l’autonomie au système, en intégrant directement dans son prix une valeur de renouvellement du matériel et plus largement une valeur pour anticiper les futurs investissements. L’idée est de pouvoir financer soi même ses investissements, à l’avance grâce au juste prix, et de s’émanciper des emprunts bancaires (au moins en partie) pour réinvestir dans sa ferme.
Article rédigé par Alice Gomez (Association Bio Normandie)
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